Page 358 - Projektmanagement? - Unternehmensberatung!

absolute Sonderstellung. Zum einen ist diese Sonderstellung damit begründet, dass der Vertrieb
Aufträge an Land zieht und somit die Einnahmequelle für das Unternehmen erschließt, zum
anderen ist die Sonderstellung aber auch damit begründet, dass es dort sehr extrovertierte
Menschen gibt, die vom Charaktertyp her außerdem noch Sanguiniker sind. Aber oft auch so
extrovertiert, dass sie meinen, keinen wirklichen Vorgaben folgen zu müssen, - Hauptsache der
Auftrag ist da. Dies ist aber ein Trugschluss, denn gerade Sales an vorderster Front muss sich
bemühen, dem nachfolgenden Projektteam, eine gute Basis zu übergeben, denn eins ist in Pro-
jekten immer kritisch, und das sind eben diese Schnittstellen."

Daraufhin konterte Belinda und sagte: "Langsam, langsam. Das habe ich alles schon mit Herrn
Joseph Erhardt, besprochen. Wir brauchen natürlich extrovertierte Kollegen im Vertrieb. Ver-
trieb ist ein Nasengeschäft. Wenn einem Kunden eine Nase nicht passt, dann ist das Geschäft
schon im Voraus zum Scheitern verurteilt. Joe hat mir versprochen, dass er selbst einmal pro
Woche einen 2-stündigen Schulungsmix durchführen wird, wo er zum einen auf die Wichtigkeit
der Punkte hinweist, und zum anderen auch gleich spielerisch kontrolliert, ob denn auch alles
richtig gemacht wurde.

Und außerdem, der Vertrieb wird in Zukunft stärker in den Projekten eingebunden. Heißt, in
Zukunft wird also nicht mehr nur einfach ein Auftrag über den Zaun zum Projektteam geworfen,
sondern in Zukunft ist erster Ansprechpartner beim Kunden der Vertriebsmitarbeiter mit sei-
nem Key-Account Manager, - auch in der Projektphase. Da wird sich dann schon der Kollege im
Voraus überlegen, ob er im Vorfeld, sprich in der Angebotsphase, etwas schlampig macht."

Alle nickten, nur Jonah fragte: "Wie passen dann die drei Kollegen Tobias Schwarz, Lea Schwirtz
und John White mit in dieses Konzept? Ich dachte, die sollen mit dem Kunden reden, wenn der
was will?"

Hier antwortete nun Tony für Belinda: "Deshalb haben wir ja auch die Kommunikationsmatrix,
wo festgelegt ist, wer mit wem, wegen was, spricht. Grundsätzlich kann man aber festhalten,
dass die drei Kollegen Schwarz, Schwirtz, und White, Application Engineers sind und sich um
technische Fragen kümmern. Sie sind Anwendungstechniker, wie schon der Name sagt, und
sind in Fragen des Produkts und des Herstellprozesses, die Ansprechpartner beim Kunden. Aber
nochmal, - erster Ansprechpartner des Kunden ist zukünftig immer und in jeder Phase der Key-
Account Manager."

Die Antwort der Gruppe war dann ein zustimmendes "Okay!" und interessanterweise machte
sich Josef noch eine kurze Notiz in seinem "PSP DIN-A4-Schnellhefter".

32) Dann fuhr Belinda fort: "Als ich da mit Joe Erhardt so gesprochen habe, hat er mich auf ein
Phänomen aufmerksam gemacht, dass mir, beziehungsweise uns, wohl erst gar nicht aufgefal-
len wäre. Nämlich, dass im Normalfall der Kunde uns ein Lastenheft zur Verfügung stellt. Das
sind seine Wünsche. Erst wenn wir diese Wünsche bestätigen, dann wird aus dem Lastenheft
ein für uns verpflichtendes, sogenanntes Pflichtenheft.

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© Hans Porzel, 4/2025 | CAPM® (PMI), PSM I® (Scrum.org), Smartsheet Prod. Cert® 2020